佛山照明进军LED市场 能否兼顾两者？

　　近几年，在全球范围内掀起了传统光源向LED光源转型的风潮，国际照明巨头早已渗入LED照明领域，传统照明企业也纷纷投入到LED行列，希望抢占先机占据一席之地。在中国各级政府对LED照明产业的推广下，LED产业风风火火地发展起来了。转型，这在当下的照明行业中是一个特别热门的词汇。

　　而在国内外享有“中国灯王”美誉的佛山照明在转型LED照明方面则有自己的方式，在同行人看来，佛山照明的转型显得相对保守，比较冷静。对此，佛山照明品牌管理部总监薛清先生，从他那里了解佛山照明在发展LED照明方面的战略规划。

　　稳步推进LED照明市场

　　“佛山照明也在发展LED照明，但并非是大举进入LED市场，我们只是采取一种更适合佛山照明的方式在稳步推进。目前，普通照明光源还有非常大的市场和可观的利润，我们不会停掉白炽灯和节能灯的生产而把全部精力放在LED照明产品上。”薛总表示，目前LED产品在市场中尚处于导入期，绝大多数消费者对LED了解甚少；另外LED照明产品价格相对高，与节能灯在价格竞争上显得很被动，且缺少完整的标准参照，其质量参差不齐，对零售影响极大，制约着其在市场上的大范围推广。

　　“我们不是不发展LED产品，而是要抓住时机发展，佛照有雄厚的资金实力，只要时机成熟，我们就可以增加自动化生产线，大规模进行量产。”薛总认为，LED作为未来主流照明是毋庸置疑的，取代传统照明只是时间问题。但从目前室内外照明来看，传统照明仍然占据大部分的市场，如果过快盲目的不遗余力地加入LED大军，未必是明智之举。要尽可能客观地对发展的趋势、技术进步的速度、影响的范围和程度、孕育的机会和时机、自身修炼的方向等作出评估，以便确定努力方向和切入时机。

　　所谓船大难掉头，这些传统巨头厂商在转型时应找到符合自身的战略战术。薛总表示，传统企业转型，要有清晰明确的发展规划，拟定企业各层次战略目标，要考虑自身实力，明确自身定位，不要急功近利，盲目转型。“佛山照明生产的产品品类有上千种，这就会造成长尾效应，长尾效应就会造成我们的发展速度，生产速度和供应速度变慢，这是我们应该规避的。”薛总认为，企业应该专注发展自身优势，要学会 “减法战略”，把不适合的和不赢利的项目砍掉，尤其是对中小企业而言，要明确自身定位，细分领域，不要求做大做全，但一定要做强做专。转型不仅是对企业的一次考验，更多的是场耐力战，需要企业对未来照明趋势的把握。

　　薛总表示，LED照明时代下，照明企业的营销理念也要转变。“我们不要简单地向消费者推销产品，而是要介绍产品后面的故事。”现在很多国际性的照明企业在很看重LED照明市场的未来的同时并未急于LED产品的销售，而更多地是宣传其家居环境的整体营造或系统制造的理念，这也正是很多国际照明厂家所倡导的“换灯—换观念—换世界”，在这方面，有实力的国内传统照明厂家不妨可以多借鉴。

　　分级管理销售渠道

　　在某种程度上，现在的LED照明业是由一群技术工程师主导规则，而传统照明业则是由一群职业营销人操控市场。

　　在LED照明尚未普及的情况下，整个照明行业还是由传统照明企业主导，如佛照、雷士、欧普以及三雄极光等。这些企业不仅拥有品牌、设计以及成本上的优势，最重要的是，这些企业经过多年发展，在直接面对消费者和各类设计公司方面拥有良好的渠道优势。因为对于消费者而言，与所谓的上游、中游的企业和产品并没有直接的接触和感受，其购买行为直接受到终端的品牌号召力和渠道覆盖能力的影响。

　　“现在我们的策略是把普通照明灯具的销售集中压缩到三、四级市场上，从而把一、二级市场的空间腾出来发展佛照的LED照明产品。”薛总认为，聚集着众多消费者的三、四级市场对LED照明灯具的认知度低，普通消费民众甚至连LED灯具都没有见过，所以普通传统照明灯具还有很大的利润可图。分级进行渠道的建设和管理，这样既不会白白浪费普通光源的市场份额，又不会造成自家的传统照明灯具和LED照明灯具在市场上左右互搏的现象。

　　目前，照明灯饰行业除了少数几十个品牌，多数品牌都没有覆盖或完全覆盖到地级市场，更遑论县级市场、乡镇级市场或农村市场了。薛总认为，生产出适销对路产品非常重要。 “对于白炽灯和节能灯来说，这里有巨大的市场空间和市场利润，现在我们采取多种推广方式，正在加速发力三、四级市场，并将产品铺货到各个五金店内。”国家规定，自2016年10月1日起，全国禁止销售和进口15 瓦及以上普通照明用白炽灯。对此，薛总表示“只要市场有需要，我们会生产到2016年的最后一个白炽灯为止。”