LED照明经销商三大困局难破

　　Duang的一声，“互联网+”袭来。当前正处于全民电商的时代，互联网电商渠道的兴起、O2O全渠道模式在照明行业广泛探讨和运作，互联网商业模式早已成为众多商家大举开拓市场的一大通途。然而笔者走访多个灯饰城，发现众多经销商对于拥抱互联网的热情并不高。有商家认为，互联网电商并非完全适合传统实体店吸收和转型。用心经营及服务好周边客户，才是实体灯饰店打开市场销路的核心运营之道。

　　那么对于传统实体店的LED照明经销商而言，是跟随互联网+的脚步快速转型还是持币观望、坐等山穷水尽在这一敏感时期，经销商们最关心的到底是什么本刊通过市场调查，走访上海、广州等地的经销商，来聆听一线市场的真实声音。

　　1、照明市场经营两级分化严重

　　近年来，上海灯饰行业发展迅猛，加之上海区域具备的地域、经济、文化等优势亦对LED灯饰行业发展产生着不同的影响，各大专业灯具卖场纷纷涌现亦是上海照明灯饰产业兴旺的标志。尽管灯饰行业整体环境不理想，但在上海灯饰城仍有部分店面呈现生意火爆的场面，相比生意惨淡的店面，2015年确实成了上海地区的一个分水岭。从地理分布上来看，因为上海柳营灯饰城历史悠久，已经形成了品牌效应，相比上海灯具城生意相对好些。上海灯具城也不甘示弱，致力于打造专业级照明集聚平台，作为后起之秀，通过促销优惠和刊登光荣榜等各种手段来吸引消费者。

　　在上海地区，店铺林立，实力商家层出不穷。在市场不景气的情况下，经销商只能自己找出路。其中，经销商对于代理品牌的选择显得非常重要，这将最终决定产品在市场中的销量，也决定了经销商的成败。笔者在上海两大灯饰城中采访时观察到，尽管目前人流量不大，但是不少经销商还是选择对了品牌，选择对了经营思路，因此在激烈的竞争中分到了一杯羹。

　　处于上海灯具城阳光照明的代理商张女士告诉笔者：“上海的消费者还是比较倾向于本土品牌的照明产品，加上促销力度大，所以上门看灯的客户比较多。”刚接待完客户的弧光照明代理商李经理也表示，品牌是消费者购买产品的首选因素，其次是质量，因为可能很多客户以前吃过劣质产品的亏，所以今年在品牌和质量上有优势的经销商比较“安全”。

　　2、寻思转型的经销商问题重重

　　在问及是否会通过互联网+的思维努力转型的问题上，不少的经销商仍然持续观望，其主要原因是如何转型发展并没有前路可循。据弧光照明的李经理透露，目前电商对其销售并没有太大影响，因为他们长期积累了自己的资源，但也会发现利润率越来越薄。

　　少数率先触网的经销商，如上海舜杰照明电器有限公司则自建了天猫旗舰店，其总经理邹玉兰告诉笔者，除却前期投入的巨额上线资金，最令他们头疼的是，后续缺乏专业人才运营线上平台，这意味着要么将电商平台闲置，要么持续投入人力、财力。“在没有看到有效产出的情况下大力投入，这是传统经销商所不愿承受的额外负担。”邹玉兰无奈地说。

　　在广州合城灯饰城，琪昕灯饰负责人蒋金材也表示，相比往年，受周边楼市开发市场萎缩的影响，今年以来的灯饰市场比较冷淡。尽管如此，蒋金材并没有想过，要在利用互联网电商模式上转型，扩大销路。在他看来，网上电商渠道需要投入很大成本和精力维护好网络平台，去开拓陌生的客户领域，单靠实体门店单薄的力量难以长期支撑。“主要因为我们的客源主要周边的新老顾户，市场比较固定。”蒋金材说道，“我们根据周边的中低端客源特点，主打简洁、轻便、实用的大众化产品，都比较受欢迎。”

　　在采访中，笔者发现也有部分商家开设了专门的网店销售灯饰产品，但在网上促销并不成功。究其原因，主要是网店逐渐增多，竞争也大，体现不出价格优势。

　　3、互联网+，经销商该何去何从

　　在LED行业，互联网对于传统行业的入侵，本质上是打破传统行业历来的“信息不对称”问题。电商来临后，经销商遭遇了前所未有的打击，靠信息不对称赚钱的时代已经远去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的冲击，使得经销商不得不更冷静地去思考生存和发展的问题，顺势而变，在发展战略上做出相应的调整。

　　笔者在市场调查时发现，经销商开始梳理自己的核心优势。在管理方面，引进先进的管理系统，保证执行的连贯性和系统性;在产品组合方面，经销商最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险;在品牌选择方面，更理性地思考品牌的市场价值和上升空间;在业务方面，“多条腿走路”，工程、零售、批发、电商均开始涉猎。种种转变，无非是想在LED照明乱世抓住机遇，改写传统照明时代的经销商格局版图。