工程机械代理商转型模式大起底

　　产能严重过剩、4万亿“后遗症”以及融资租赁带来的债权风险，使工程机械行业整体经受着冲击，前端销售市场一时难以解冻。既然依靠新机销售难以为继，代理商为了生存，在升级转型方面也必须创新思维。就像一位代理商老总所言：“变，有可能‘死’;不变，则只能等死。”

　　作为身处困境的代理商，该选择怎样的转型模式才能规避风险，让未来的路不那么艰难，这是当下需要迫切思考的问题。为此，我们特别采访了中国工程机械代理商工作委员会常务副会长冯桂英，为大家梳理目前工程机械行业代理商的八大转型模式。

　　一、合并单元

　　当融资租赁成为业内的主要销售模式时，信用风险导致了代理商债权债务的大量产生。在西北区域，一些代理商因此与厂家发生矛盾，厂家从而取消了这些“问题代理商”的代理权。据了解，目前这些厂家要么直销，要么对该地代理商采用了绝对控股的方式。

　　产能过剩使市场消化目前的存量尚需好几年，更不用提新机的市场需求量。如果某个厂家以往的市场需求量约为一年一万台，那么现在的市场需求量很可能减为5000或3000台。这样一来，产品销量无法支撑某些区域代理商的发展，厂家就只能按照市场需求量收缩代理规模，合并单元，在国内只保留几家大的代理商。而一些小规模代理商则可能主动要求被大代理商并购。

　　二、进军海外

　　欠发达国家无疑成为代理商海外战略的阵地，如非洲、南美洲或东南亚的某些国家。地域辽阔、基础设施薄弱、条件艰苦，使设备维修在这些国家几乎成为空白，从而为我国代理商创造了机遇。据悉，已经有一家代理商在非洲建立了自己的维修服务中心，承担国内中交、中铁、中水等大型施工企业在海外的机械维修服务，据说业务十分红火。

　　三、开辟上下游领域

　　一些代理商在产业链的上下游发力，开辟新的利润增长点。如安徽一家规模较大的代理商开始生产斗齿这类技术难度较小的易损件。同时，也有代理商与大型施工企业合作，成立市政设计公司、施工队等，或者如甘肃常林将二手债权机租给工程方，自己充当设备租赁方。另外，江苏康翔机械还开始了对新机租赁的探索。

　　四、深度拓展维修服务

　　如今，产品全生命周期的概念将会使产业的方向发生变化，大家的关注点已经转向了后市场。这块业务非常庞大，并且随着前些年销售出去的设备逐渐进入大修期，业务量一直较为稳定。许多代理商在几年前便开始了翻新业务的发力，甚至有些产品已经达到了再制造的标准。维修和服务不能只是喊口号，舍得投入维修设备和人力是关键。

　　五、探索数字化

　　在数字化探索方面，有的代理商采用了企业管理类软件，有的则开始试水电商。据说有一家国产主流品牌的代理商几年前便开始试水配件电商，甚至开始尝试搭建小型养护机械的电商平台。

　　六、开辟新品代理

　　在传统机械需求量下降的形势下，高空作业平台和叉车成为了“下一片蓝海”。不少代理商已经嗅到了此类设备将带来的机遇，开始做这类机械的代理。它山之石可以攻玉，在别的行业也有一些鲜活的例子。例如，一位做卫浴产品的代理商老总，由于房地产市场不景气，如今另辟蹊径，引入了符合国家新型产业标准的项目--纳米高科技洗车产品，节能、节水而且环保。对于工程机械代理商来说，在对坚守多年的本职行业不放弃的同时，可以开辟其他新兴的领域。

　　七、个性化属具改装

　　如今行业还在讨论“私人定制”的可能性，而早在上个世纪60年代，沃尔沃一些国外代理商便已开启了“私人定制”的风潮，通过增加属具来开辟机械的不同用途。无论客户有多么奇怪的要求，这个代理商总能为他们量身定制解决方案，由此很快脱颖而出。

　　在中国，工程机械的精细化作业已经开始，而私人定制又对改装工程师提出了更高的要求，不仅要理解客户的需求，还要深入了解在不同工况下设备的工作流程。

　　八、代工贴牌

　　要想进入大型建设集团的设备采购体系，成功地在招投标环节中突围对于一些小规模的代理商来说非常困难，毕竟竞争对手中有太多强势品牌。所以，将设备提供给建设施工单位，标注对方的logo，这类“贴牌代工”的方式也成为一个新招。