中国机器人网上线 去渠道化降三分之一成本

　　周朔鹏很忙，但效率很高，他用了1个月零20天的时间建设了一个O2O模式的互联网机器人销售平台。

　　在中国机器人网CEO赵勇看来，这是互联网第一次介入机器人行业，机器人行业虽然是新兴产业，但其采购销售模式仍然是传统行业的模式，而互联网改造的恰恰是这一点。

　　在即将发布的“中国制造2025”规划中，机器人位列十大重点推动领域中的第二位，这也为互联网进入提供了政策基础。而推进两化融合也是该政策的九大战略重点之一。国内第一家上市的机器人企业新松机器人中央研究院院长徐方告诉《中国企业报》记者，互联网进入到机器人行业肯定是趋势。

　　去渠道化：降三分之一成本

　　作为新时达机器人公司的副总经理，周朔鹏向《中国企业报》记者解释了这一平台：“O2O模式的核心在于整合资源。通过平台为终端用户提供产品、系统集成和服务资源，客户在这个平台可以实现主动采购决策，对产品和服务进行购买。”

　　而第一单生意在不经意间就来了。“我就是在微信朋友圈发了这个消息，一个院校就通过该平台买了一个SA1400型机器人。”周朔鹏说。

　　彼时，该平台上线只有4天，其中两天还是周末。

　　在周朔鹏看来，通过平台模式，把机器人、集成商、服务商等弄到平台上来，围绕客户转，才能回到服务客户这样一个商业本质上来。

　　周朔鹏表示，在O2O模式下，新时达作为机器人研发、制造的公司，和系统集成商的关系由厂商和渠道的关系，转变为互相合作的伙伴关系，合作的目的是为客户提供优质的产品和服务。集成商可以通过平台获得客户资源，寻找客户而产生的销售成本大大降低；项目信息都是以机器人采购为前提的，不会陷入十谈九不成的境地；集成商不必垫资采购机器人产品，其资金成本大大降低，系统集成的进入门槛也由此降低了。

　　在该平台上，当一个客户选择了一台机器人后，平台会为该客户推荐5个集成商、服务商来抢单，竞争机器人的外围设备和服务项目。而在该平台上，目前已经云集了300多家集成商。

　　“现在机器人都是通过集成商卖出去的，很传统的。互联网时代了，还用传统的销售采购模式去做这样一个新兴产业，是不合理的。未来一定是去中间化、去渠道化的。”赵勇说。

　　传统的机器人行业营销方式是这样的，机器人厂商将机器人销售给系统集成商，系统集成商在购买机器人之后，将机器人集成到为客户提供的非标生产线或者工作站中，再将生产线或工作站提供给最终客户。在这个过程中，系统集成商需要先期代购机器人产品。由于机器人经过系统集成商环节，客户很难拿到比较优惠的价格。即便机器人厂商主动让利，这种厂商让利行为只能对集成商有利，而不能有效地传递到最终客户。同时，由于系统集成商需要先期代购机器人产品，其资金压力也比较大。

　　而通过O2O模式，购买机器人的客户究竟能省多少钱？周朔鹏给记者算了一笔账，在平台上，一个机器人标价81888元，而同一个产品，国外巨头ABB要卖11万多元，传统模式下，集成商再卖给终端客户要达到14万元。在平台上，大项目的客户基本可以省三分之一的钱。

　　呼唤第三方平台

　　“新时达是第一个吃螃蟹的，但严格来说，该平台还不是第三方平台，未来要把这个模式打通，还要靠第三方来实现。”赵勇说。对此，周朔鹏毫不讳言：“我们希望有企业加入到这个平台，也欢迎第三方来做这个平台。”当这个平台出现之后，记者了解到，一些业内的微信群曾展开过争论，有人恐惧、有人观望、有人赞成。

　　思尔特机器人副董事长林天益告诉《中国企业报》记者，暂时是观望，要看到成功的案例。但相信这会是一种销售模式的补充。徐方告诉记者，这是趋势，必须要通过互联网，包括新松也有自己的渠道，建设了机器人网站、物流机器人网站等。

　　在一位外企机器人企业销售高管看来，在互联网没有像今天这样发达之前，生产商和客户对于产品的信息掌握程度差异很大。存在明显的信息不对称，生产商掌握更多的产品信息，而客户往往蒙在鼓里，消除信息不对称，将会使机器人厂家和客户都受益。而第三方平台如果能够出现，会避免一个企业建设的平台，另一个企业不愿意参加的情况。同时，第三方平台掌握的大数据反过来可以指导企业按需生产。

　　而当前O2O模式的出现，“首先可以去除传统销售中的灰色方面，让客户的采购链条更透明。其次，去渠道化后的机器人价格更为低廉，会吸引小企业使用机器人，从而带动市场需求。更解决政府提出的‘机器换人’的政策。”赵勇告诉《中国企业报》记者。