起重机老大要将市场占有率翻一番

　　近年来，这家拥有百年历史的芬兰老牌企业一直占据全球工业起重机的头把交椅，如今，在全球市场不断增长的时候，竟然要将市场占有率翻一番……

　　时隔不久，Pekka Lundmark再次来到中国，作为科尼集团全球CEO，在上海的这段时间内，他的行程表几乎是以分钟来安排的，比如上午和集团其他高层进行管理层会议，午餐仅以一个三明治匆匆解决后，又要在下午连续接见两个客人，之后又要赶赴政府的晚宴。如此马不停蹄之下，即使Pekka兴致颇高，也不免露出了几分疲惫之态。

　　中国市场整合者

　　“这两天的会议以及行程，都是针对集团的中国策略的，”Pekka直言不讳，“总部有了全球性的新策略，但是在这其中，中国市场又如何能够跟总部相匹配，今后几年要如何走下去，这都是我们这几天重点讨论的内容。我们要将具体的时间表确定下来。”

　　对于全球最大工业起重机供应商科尼来说，将中国定位为全球第二大市场，起初并非没有疑问。2008年的全球金融危机，很大程度上改变了当时工业起重机市场的全球格局，由于欧美地区受影响较大，尽管中国市场也有不同程度的下降。但2009年下半年以来，中国市场的迅速反弹，使得它一跃而成为科尼在全球的第二大市场，直接与德国市场不分伯仲。

　　但这究竟是长期的还是暂时的科尼无法做出明确判断，毕竟从那时的全球经验来说，中国的发展着实是太快了。再加上与第一市场美国等为代表的欧美客户相比，中国客户的文化习俗、市场观念等的不同，也使得以往以高端设备服务为主的科尼多少有些陌生，但经过这几年的观察和发展，科尼在中国的信心也愈加坚定。从整个行业的历史发展趋势来说，科尼认为有一点是没有任何人可以阻挡的，那就是客户对于安全和效率的需求在不断提升，哪怕在中国，目前也有越来越多的客户更加重视安全性，另外从环境方面，中国也有许多外部因素，如政府对用电量的限制等，会导致用户需求的变化。行业对于安全、效率、环境等因素的要求，也成就了企业的发展方向。

　　“我们相信，中国这么多年以来，有一些目前正在使用的起重设备，或多或少、或早或晚，都会被一些更加安全的、高效的、环保的产品所取代，所谓替换，在中国应该有很多这方面的需求。”

　　Pekka用“活跃性”这个词来概括中国市场的独特性。而在他的描述中，活跃性固然代表中国客户对于产品和服务愈加多样的需求，但不仅仅是指供应商与客户之间的关系，还有就是反映在了竞争的层面上。“有太多的公司每天都在成立，在抢占市场份额。”Pekka每次来到中国，都会听说工业起重机行业里最起码有五个新成立的公司，在这一方面，其他国家和地区远没有如此的活跃度。

　　这样稍显“混乱”的市场环境，反而使科尼从中国看到了一个绝佳的机会。那就是中国的整个行业目前依然处在比较分散的阶段，企业数量庞大但质量不精，行业整合、企业彼此兼并的过程将来一定会发生、甚至已经发生，中国市场需要整合者。

　　而科尼是否会成为行业整合者这样的问题，无论是身为全球CEO的Pekka，还是科尼集团高级副总裁、中国区总监谢伟都没有正面进行回答，而是用一种较为暧昧的方式给与了回应。

　　2014年6月11日，科尼正式全资收购了江苏三马起重机械制造有限公司，这是科尼中国进行的第一起收购。但实际上这起收购始于2009年，早在五年前科尼便将这家企业65%的股权收入囊中，其收购数额在当时整个工业起重机市场也数一数二。科尼目的也很明确，作为制造和销售钢丝绳葫芦和起重机设备的本土企业，三马的产品隶属于行业的中低端，科尼通过三马，亦可以进入中国的中低端市场，而这在当时以高端产品闻名的科尼尚属首次，毕竟，与高端产品相比，大众化的产品较为符合中国市场的需求。如今，选择增持三马的股权，可见科尼对于此次收购前景的乐观以及五年来三马发展的肯定。科尼虽然并没有直接将自己放置在行业整合者的位置上，但事实上却已经开始这样去做。“在三马的工作一直没有停止，如今三马的产品外观看上去可能与之前没什么不同，内在质量已经完全不一样。”谢伟透露，“我们目前依然在观察，是否有另外合适的收购对象。”

　　百年企业的新生意

　　科尼在中国市场的举动其实只是一个缩影，从科尼全球发展的历程来看，如今的科尼，确实站在了一个极为关键的转折点上，未来企业如何发展，近几年至关重要。

　　了解科尼的人都知道，这家企业如果追本溯源，已有超过百年的历史，这也是欧洲工业史的特色之一，众多百年以上的老牌企业至今依然活跃在全球市场上，历经风雨而不倒，很大程度上取决于自身的谨慎与扎实，与不断扩张相比，它们更注重自身发展的稳定性，因此数遍此类企业，漫长的时光中市场占有率止步不前的现象比比皆是。而从科尼本身来看，直到2004年，它的全球市场占有率也只有7%，快速发展其实是近十年来发生事。

　　科尼的一组数字很能说明一些问题。从2004年至今，科尼员工人数从4000增长到12000人，年营业额从6亿欧元增长到21亿欧元，市场占有率也从7%增长到了16%。而这十年，也是Pekka来到科尼工作的十年，他坦言这段时光非常愉快，他见证了整个科尼快速发展的过程，但他也坦言，最近两年，是科尼最最挑战的两年。

　　因为在2013年，科尼发生了一件大事，一组数字让整个集团为之警醒，从2004年以来，以每年15%左右，甚至某些年份超过20%的幅度增长的科尼，在2013年，停止增长了，整个2013年的全球营业额与2012年相比甚至略有下降。而此时，因为经济危机的原因，全球市场并没有十分明显的复苏迹象，科尼所在的行业也受到了极大的打击，集团的盈利能力受到了前所未有的挑战。

　　科尼并不想要单纯去依赖市场的好转，集团需要变化、需要出路、需要新的盈利点，为了继续保持企业的活力和饥饿感，科尼在此时提出了30%的集团大目标，即，科尼需要在行业总体上达到30%的市场占有率。截至2013年末，这一数字是16%，再加上市场不断在扩大，这样的战略目标无异于再造一个科尼。

　　科尼究竟要如何做

　　科尼曾坦言，任何集团的发展方式都有两个，内部有机增长和有价值的收购，科尼除了在寻找和业务相匹配的收购机会之外，集团自身如何继续发展，其实是重中之重。翻看科尼2013年年报，人们或许可以窥视到冰山一角，上面是这样阐述的：“科尼在2013年间明确和简化了战略重点领域。集团的关键举措是工业互联网、新兴市场战略和一个科尼。”

　　其中，新兴市场战略就是科尼需要重点发力的新市场。

　　Pekka在2014年4月9日曾接受彭博电视台“On the Move”栏目的在线访问，互动中明确解释了科尼对于新兴市场的理解和判断：“配备最新技术和合理价格的港口设备将成为未来市场的关注点。”新兴市场又被称作中间市场，介于传统的高端市场和低端市场之间，高端产品要求安全、高效、环保但价格很高，而低端产品则以价格低廉为卖点，主要出现在亚洲。但近几年，在两个极端市场之间慢慢成长出一块中端市场，它发展很快，占全部市场的百分比不断攀升，在将来一段时间里还会继续快速增长。

　　这样的判断与近些年来卡特彼勒等国际巨头纷纷从高端“神坛”上走下，投身中低端市场大致上异曲同工，是全球市场的大趋势。科尼此举并非出于集团营业额增长的停滞，因为早在金融危机初期、甚至企业还在高速发展的时期，这样的决策便已经在科尼内部出现。与其他巨头相比，科尼显然更加坚决，在两年前的2012年，科尼便将全球CEO办公室由家乡芬兰移至新加坡，目的是更加贴近新兴市场，这样的举动实属罕见。