厦工精益营销促市场回暖

　　第十八届海峡两岸机械电子商品交易会暨厦门对台进出口商品交易会(简称台交会)，4月12日在厦门国际会展中心隆重登“鹭”。

　　作为海西工程机械制造业龙头企业，也是中国工程机械领军企业之一的厦工，将继续盛装赴会，旗下装载机、挖掘机、叉车、小型机、道路机械、混凝土机械、桩工机械等全套设备产品悉数亮相，为预计两万多名的来海内外客商带来一场精彩的工程机械嘉年华。 

　　在长达62年的发展道路上，厦工始终坚持“创见、敢为、协动、超越”的企业精神，致力于自主技术创新，提高产品质量;致力于精益营销，提升运营质量;致力于交流合作，推进国际化。

　　技术创新的践行者

　　2010年全球首台CNG天然气装载机XG955CNG在厦工诞生,当年实现批量出口;

　　2011年厦工完成装载机XG955CNG、挖掘机XG822CNG、叉车XG535B量产;

　　2013年中国首台LNG天然气挖掘机XG822LNG在济南交付使用，同时完成了装载机XG955HLNG、XG956HLNG系列产品的量产布局。

　　在低碳节能的时代大趋势下，厦工秉承“高效、节能、灵活、环保”的技术追求，率先在我国工程机械行业内实现新一代清洁能源LNG技术开发与应用的系列化与规模化生产，并开展了工程机械新能源、节能、减排、减振、降噪技术研究，取得阶段性研究成果，引领行业的发展。

　　厦工技术团队完成5吨级装载机前后车架、工作装置轻量化设计开发及相关载荷谱测量工作，完成零部件结构优化、新型变速箱的开发和轻量化整机设计制造，建立了完全自主知识产权的工程机械设计新技术，引导工程机械向节材减重、降耗减排、高功能化方向发展。

　　在挖掘机的节能与安全集成智能化研究上，厦工技术团队也实现了突破，完成了基于负载识别和功率匹配的挖掘机高效节能控制技术，可有效提高挖掘机的作业效率;完成了以电控高压共轨柴油机的性能开发工作，达到3%至5%的节能目标。

　　技术创新与研发是先行军 有效的成果转化与造福社会则是终极目标

　　近年来，厦工积极实施成果转化，面向市场推出一批具有自主知识产权、品质优越的节能环保型产品，在本次台交会上也悉数亮相。厦工XG956LNG天然气轮式装载机，以LNG压缩天然气为动力，采用了“天然气装载机”、“用于装载机的天然气动力装置”、“装载机新型动力散热装置的改进结构”和“装载机气瓶快速拆卸装置”四项专利技术，在常规工况下，LNG动力燃料使用成本比柴油动力节省30～40%，为客户创造更高的经济效益。厦工XG822LNG天然气挖掘机,采用LNG天然气动力配置确保发动机的快速响应性能，满足挖掘机工况改变时的同步稳定性，具有节能、环保、高效、加气便捷等优点;厦工XG530-LT2 双燃料叉车采用汽油和液化石油气双燃料作为动力源，与使用传统燃油相比，可有效减少废气排放量。

　　工程机械再制造在国内尚处起步阶段，它能有效降低临近报废工程机械产品对环境的污染，深受我国政府部门重视。2013年厦工完成了国家科技支撑计划 “桥箱再制造关键技术与装备”课题的全部技术研究，形成了一套适用于装载机桥箱零部件再制造的拆解、清洗、检测、修复、加工等关键环节的工艺规范，并在此基础上，建成再制造生产线，开展小批量桥厢再制造业务。

　　厦工工程技术研究院常务副院长黄鹤艇高级工程师表示，随着厦工节能环保型产品的系列开发与成功投放市场，厦工新技术开发和应用日臻成熟，并在国内取得了领先优势。

　　近年来，全球经济复苏缓慢，工程机械市场需求不瘟不火。在这样的市场环境中，厦工一直坚持品质立信、品牌制胜，实施精益营销：针对不同市场进行细分，采取“一对一”的营销方式，将市场做深做透，变量中求增量;针对不同作业工况、设备保养使用情况，对产品实施优化升级或“入乡随俗”的改进，确保产品使用的可靠性;针对渠道人员分布情况，将营销人员重新组合配置，优化渠道布局，提高运营质量。

　　2013年底，厦工H系列装载机、压路机、E系列挖掘机、E系列叉车、C系列平地机等新品升级换代，大量投放市场，与此同时厦工组织21个工作小组深入市场一线，为新老用户免费升级产品，得到了用户的普遍认可。厦工总裁白飞平表示，随着行业生态环境的逐渐好转，一季度厦工经营效果明显好转，预计2014年实现超过行业平均增速2倍以上的增长。

　　在海内外市场上，厦工在公路、铁路、矿山、沙场、煤场等细分市场领域持续精耕细作，聚焦客户需求，开发个性化定制产品服务，斩获颇多。本届台交会期间，厦工特别展示了刚研制成功的16米加长臂新能源CNG挖掘机XG822CNG。该款机型是按照泰国电力设施施工中超距离施工作业及环保需求定制，即将实现批量化生产，以满足新兴的市场需求。

　　让人印象深刻的是，厦工挖掘机凭借优良的品质和及时便捷的服务在印尼市场上倍受欢迎：当前印尼正在大力发展经济，各种基础设施建设相继开工。大多数建筑公司为了确保按期竣工，同时避免资金不足添置新设备的窘境，设备租赁业务风生水起。这给厦工及其当地经销商带来了良好的市场机遇。2013年， 20多台厦工挖掘机在印尼环爪哇高速公路等标段施工中大规模使用，得到了各建筑公司使用方的高度满意，提出了更多的设备使用需求。截止当前，已有超过百台厦工挖掘机投入到印尼爪哇西部至东部高速公路、雅加达至泗水双轨铁道线等项目施工中。

　　产品优化升级、营销体系精益化直接推动了厦工公司运营质量的提升，也推进厦工朝着国际化的目标不断迈进。

　　如今，厦工已经扎实推进海外市场的布局，设立子公司，培育海外代理商体系，建设区域配件服务管理中心，并在重点区域市场形成竞争优势。值得一提的是，2014年厦工芬兰分公司在欧洲正式成立，厦工微型静液压装载机XG902、XG904、XG907也已通过欧盟CE认证，达到欧III排放标准，为厦工全面进入欧美高端市场奠定基础。