三一重工亚太市场突围

　　“我们生活在一个相互依存的时代，世界从来没有像今日这样紧密相连，亚洲从来没有像今日这样需要合作共赢。”这是中国国务院总理李克强，在4月10日亚洲博鳌论坛上发表的主题演讲。当国家层面的合作共赢成为人们的广泛共识时，作为经济领域的“先锋队”，企业总会先行一步。

　　从中国工程机械行业的角度来看，以三一为代表的中国机械装备军团，已经在践行合作共赢理念。对于这一理念，三一亚太总经理谢锋感触深刻：坚持贯彻三一帮助代理商与客户成功的文化，摒弃中国工程机械行业的门户之见，着眼长远利益、抱团发展，方能闯出一片新天地。数据显示，2013年，三一亚太销售额突破18亿元，这是亚太交出的“期末考试成绩单”。

　　三一亚太业绩5年翻6倍　中国设备成亚太新市场主打产品

　　努力的过程显然艰辛。谢锋称，在2009年之前，亚太地区的新增工程机械市场，几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持，中国工程机械军团不但没有多少市场份额，反而只是亚太工程机械市场的“小角色”，更不用说拥有话语权了。

　　在这一形势下，三一决定率先打破僵局，力图让中国制造扬威亚太，让中国工程机械得到亚太客户认可。2009年，一批如谢锋一样的营销精英，被派往亚太地区的多个国家，承担起这一重任。

　　闯荡亚太的日子，谢锋依然记忆深刻。据他讲述，刚开始与客户打交道时，当客户一听说是中国制造的工程机械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒绝接见。这样的闭门羹，谢锋和他的团队成员几乎都遇到过。甚至有些客户宁愿使用欧美二手机械，也不愿意使用中国制造的设备。

　　暂时的挫折，并没有打败这些决心坚定的“开拓者”们。据谢峰透露，因为长年在海外工作和生活，众多三一员工已经完全融入当地，成为亚太本土化人才。甚至有不少营销人员和服务工程师，直接在当地娶妻生子。经济条件稍微好一点的员工，则将家人接到了自己工作所在的地区。

　　“三一红”助力亚太地区国家建设

　　这样做的前提是，必须花费大量时间和精力去说服家人。好在三一员工家属大都比较支持员工工作，但也有个别例外的。就在去年，一名三一服务工程师迎娶了一位印尼当地的女孩，结果在印尼举办婚礼的当天，新郎的母亲因为想到回国之后，难以见到儿子和媳妇，眼睛都哭肿了。做通家属工作，留住本土化人才，是谢锋一直在解决的问题。

　　但人才的国际化和本土化好处显而易见，这让中国制造越来越受到客户认可。在2013年泰国最大的一笔工程机械订单中，因为谢锋与泰国国家首代笪睿多年驻扎当地，很快便了解到了这一信息，通过他们的努力，三一顺利拿下这笔订单。“特别是笪睿不仅泰语流利，而且在泰国工作生活了8年，已经融入到泰国文化中，但又保持着三一‘品质改变世界、服务创造价值’的理念。”

　　同样的，本土化这一招在代理商上的作用更直接、更明显。谢锋认为，代理制是三一海外市场发展的根基。在27家代理商的选择上，亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选，以实现代理商与三一的强强联合。

　　正是这样的强强联合，使得三一亚太大区5年来业绩翻了6倍。根据相关报告显示，三一在泰国、印尼、澳大利亚、缅甸、越南、新加坡几个重点市场的出口额位居中国同行业第一。特别是在2013年的泰国等市场，三一汽车起重机新机产品市场占有率超过70%。

　　主动维护中国制造招牌　亚太近50个重点工程由三一设备“护航”

　　三一亚太与代理商的合作，不仅表现在销售上，还表现在服务工作上。谢锋表示，亚太始终坚持发展代理营销渠道，走代理服务模式。

　　截至目前，亚太大区已组建了一支291人的优秀服务团队，包括服务部管理6人，一线帮扶代理的服务经理、管代和技术、配件支持工程师72人，代理商服务人员213人，人均服务设备15台；服务车辆103台，车均服务40台；配件网点56个。

　　硬件上的完备，让三一亚太获得了客户认可。“更重要的是我们的卓越服务理念，摒弃了门户成见，保持着一种开放包容的胸怀，这更让客户青睐。” 三年前的一件事，一直让谢锋记忆犹新。

　　那天，谢锋在飞机上遇到一位客户。攀谈中，他得知客户购买了一台中国竞争伙伴的产品，但用了不长时间后，设备出现了故障，因为联系不到维修人员，所以设备一直无法使用。谢锋听完客户讲述后，便告知对方，三一重工在泰国不仅有维修网点，而且还有配件仓库，三一亚太可以为他效劳。

　　返回泰国后，谢锋便派遣服务工程师为客户维修设备。服务工程师检测后发现，是电器元件损坏，而泰国当时并没有这种电器元件。谢锋便叮嘱其他服务工程师，在返回泰国时顺带将配件带来。

　　设备维修完毕后，谢锋并没有将这件事放在心上。一天，笪睿电话告知谢锋，有一位客户在购买三一产品时，点名要求见他。谢锋来到谈判桌上时，才发现，那位客户不是别人，正是他在飞机上遇见的那位客人。

　　后来，这位客户陆续购买了近20台三一设备。对此，谢锋表示，“当时我并没有奢望客户能购买三一产品，只是觉得既然是中国制造的产品，我们就要维护好这块招牌，大家共同出力，让中国制造的工程机械，得到亚太客户认可。”

　　信奉“一荣俱荣、一损俱损”理念的谢锋，也赢得了客户尊敬。据不完全统计，在泰国国家火车站、印尼青山工业园、马来西亚第二机场、越南火电厂项目、柬埔寨国公水电站和西哈努克火电站、菲律宾最高楼、澳大利亚最大天然气等近50个重点项目中，三一产品全部参与其中，广受客户好评。

　　与亚太各国携手走过了“黄金十年”，谢锋认为，亚太大区一直是三一国际化的排头兵，在未来的“钻石十年”合作期间，三一亚太的大跨越号角才刚刚吹响。