雾锁山城挖机市场 冲开重重迷雾求发展

　　根据重庆市“十二五”规划，预计在“十二五”期间将有1.5万亿元资金投入重庆的各项基础设施建设。1.5万亿的基本建设大蛋糕，令国内外30多挖掘机品牌聚重庆。然而市场有不测风云。在世界经济复苏进程艰难曲折，国内以投资拉动的高增长难以为继，经济增长存在下行压力的宏观环境下，重庆挖掘机市场卖家竞争激烈、买家观望气氛浓重，呈现雾锁山城的景象。

　　雾锁山城，只有冲开重重迷雾才会有前途

　　重庆的工程建设蛋糕有多大？挖掘机市场是否饱和？有多大发展空间？这些问题，凡在重庆的挖掘机经销商，心里都是一清二楚。重庆千里马工程机械有限公司总经理张利更是一语道破了山城挖机市场的发展空间：“十二五期间及更长的时期，重庆的挖机市场发展空间，在我国省会以上城市中位居前列。”张总更用数字和事实说话，“作为直辖市，重庆与北京、上海相比，基础设施建设差距巨大。仅以轨道交通而言，2012年，北京地铁运营总长度将达到440公里；重庆只有140公里；而上海2010年就已拥有总长420公里的地铁网络。”重庆千里马工程机械有限公司是山城挖掘机市场的新军。这家2011年中进入山城挖掘机市场的公司，代理斗山品牌挖机。“千里马”好马识途，张总用他独到的眼光寻找到重庆挖机市场的广阔商机，在全国挖机市场由热转冷时，毅然进入山城重庆。只用了半年时间，斗山挖机销售量，就从零跃居山城挖机各品牌销量第一。时至今日，“斗山”与“三一”品牌挖机展开了市场拉锯战。在力拔头筹、摘取山城挖机市场销量第一的激烈竞争中，双方攻防兼备、逐月逐日竞争、呈现出你追我赶的局面。

　　“三一”挖掘机品牌重庆代理商，重庆国杰工程机械有限公司总经理姚伟祥大学毕业就在为“三一”打拼，至今已满十二年。姚伟祥如是判断山城重庆的挖机市场“目前，山城重庆的挖机市场观望气氛浓厚，呈现雾锁山城的景象。但雾锁山城，不等于挖机市场没有前途。雾锁山城时，一定要看到中国发展的战略机遇期，一定要嗅到国家西部大开发战略带给山城巨大市场蛋糕的甜美滋味。在山城做挖机，要冲开重重迷雾。这要靠眼光，有眼光才会有前途。”作为山城挖机市场运筹帷幄的领军人物，不止在战略上要站得高，还要在战术上出奇兵。据悉，“三一”品牌在开拓山城挖机市场、切分“大蛋糕”时，屡屡出奇兵。仅在2011年面向基层、服务到家的订货推介会就举办过八场；2012年伊始，在总结和完善这一取得明显市场成效的举措后，又在一、二月份连续推出三场。可谓要做就做第一，彰显了“三一”品牌的魅力和魄力。

　　山城重庆的其它挖机品牌，在抢食市场份额时也当仁不让。日立品牌主办的“2012日立展”在重庆两江新区天来大酒店隆重举办；徐工品牌看好重庆直辖优势和独特的地理优势，以重庆辐射大西南和东南亚成为其重要的发展战略之一；斗山品牌代理商重庆千里马，更是在细分市场方面做足功课。在中国传统的“龙抬头”之时，重庆千里马发布针对重庆及西南地区山地施工的大挖力、大斗容、高装载效率挖掘机新产品。

　　“在雾锁山城时，只有冲开重重迷雾才会有前途”。这已成为山城重庆挖机市场人士的共识。

　　挖机市场竞争炽烈，大起大落如坐过山车

　　2011年山城重庆挖机市场有三大特点。一是销售量再创新高，销售热度异于上海、广州、北京等东部发达地区城市，保持在较高水平；二是市场竞争炽烈；三是品牌挖机市场占有率大起大落。重庆的业内人士，在评价2011年山城的挖机销售市场时多会用三个词，“出乎意外”、“竞争炽烈”和“大起大落”。

　　重庆千里马总经理张利分析说：“出乎意外”是即意外，又并不意外。作为统计数据和观感都表明，重庆的挖机市场未脱离宏观经济大背景的影响，挖机市场由热转冷。但这种影响明显不同于东部发达地区。挖机市场尚未饱和，更没有出现挖机排队进二手机市场的情况。这就是“意外”之处。但又并不意外。究其原因，一是国家西部大开发的政策效应对重庆挖机市场的支持；二是重庆的社会经济发展阶段明显不同于东部。东部已进入或将进入后发展阶段，道路交通设施的完善程度在东部某些发达地区，甚至已高于西方发达国家的平均水平。“铁公基”工程的高增长阶段已过去，增速明显下降；而重庆及西部地区则不同，工程建设，尤其是“铁公基”等基础设施建设正处于或将进入高增长阶段。有重庆挖掘机市场资深人士在分析重庆挖机市场的状态时用了“炽烈”一词。他说重庆挖机市场是君子之争。市场竞争“炽烈”而不惨烈。少有到处挖人、损人利己的事情。如重庆千里马公司，进入重庆挖机市场晚，一切从零做起，在不到一年时间就建立起一支年轻有为的队伍。其部门经理，年龄在25岁以下的有多数。千里马非常缺少有经验的销售人才，但没有从其他挖机团队挖过一位队员。就是这样一支团队，攻占了重庆挖机销售第一的宝座，并保持代理的斗山品牌在重庆挖机市场稳居销量首列方阵。

　　2011年，重庆挖机市场第三个特点是品牌占有率的大起大落。有调查表明，2011年现身重庆的国内外挖机品牌有三十多个，年销售总量近4900台。市场占有率第一方阵有斗山、三一等品牌，其市场份额均超过10%；第二方阵有小松、卡特、现代、日立、神钢等品牌，市场占有率均在5%以上；第三方阵主要是国产品牌，有徐工、柳工、厦工、勤牛、GSM等，市场占有率均不足5%。来自斗山代理商2011年下半年的销售数据显示，月环比增长分别是30%、30%、18%、10%、—22%；进入2012年1、2月份斗山挖机销售受春节假期影响较大，但单月销量与去年12月比较，未有大的波动。据三一销售人士介绍，2011年“三一”挖机品牌的市场份额稳定攀升。2012年2月仍然保持约100台的销量。在山城重庆挖机市场有斗山的大幅腾飞、三一的稳定攀升，也有与“三一”、“斗山”品牌的情况判若冰火两重天的大幅跌落。三一挖掘机重庆代理商分公司销售经理高森在分析此一特点时比较中肯的说：“制造商在重庆的销售市场定位，决定了代理商是做市场，千方百计满足市场需求赢得客户，还是追求销售利润忽略了客户需求。这是造成冰火两重天的主要原因。”高森经理还举例来说明他的观点：某挖机品牌曾经占据中国挖机市场龙头老大的地位。但其制造产品定位在最赚钱的产品方面。对于市场需求较小盈利较少的产品，要么很少涉及要么不涉及。所以一旦市场环境改变，如去年下半年国家宏观调控收紧，基建增速下降、高铁大面积停工，主要面向高铁施工和基本建设施工的挖机市场顿时停摆。所以在重庆市场只销主流机型的挖机品牌，其市场占有率大幅下降就在所难免。而这类情况在国内挖机市场并不是个案。

　　西部大开发赐重庆发展良机，挖机市场迎来大利好

　　世界经济发展的不确定性，国内经济增长下行压力，对工程机械挖掘机行业的负面影响已持续近一年。何时结束这一挖机市场冷清的局面？这是国内挖机市场人士共同关心的问题。对于此一问题，多位重庆挖掘机市场资深人士给出的回答是，西部大开发赐重庆发展良机，山城挖机市场发展空间大，迎来大利好。重庆将会在全国率先结束观望期。就重庆而言，挖机市场观望气氛有望在上半年内得到改善。

　　在三一和斗山重庆代理商张总和姚总看来，今年2月国务院正式批复《西部大开发“十二五”规划》表明，国家西部大开发战略，要继续把基础设施建设放在优先位置，突出交通和水利两个关键环节。在十二五期间，西部铁路建设新增营运里程1.5万公里，高速公路基本建成国家高速公路网西部地区路段。在这一规划中重庆被赋予“全国重要的高新技术产业、先进制造业和现代服务业基地，科技教育、商贸物流、金融中心和综合交通枢纽，西南地区科技创新基地”等重要使命。重庆市作为长江上游地区经济中心、金融中心、科研成果产业化基地、生态文明示范区的地位在十二五期间将被强化和大幅提升。重庆地位和作用的提升，就是挖机市场的大利好。

　　代理商如是看市场，挖掘机买家客户中也不乏英雄所见略同者。斗山品牌挖掘机大客户秦大武，有多年挖掘机购买、使用、管理及工程施工经验。秦大武在斗山产品推介会上，多次出手购买斗山挖掘机。秦大武购买斗山挖掘机创造了巨额社会财富，自己也成为拥有11台挖掘机、9台装载机、20多台重型卡车以及多台钻机等工机械的致富能人，拥有资产超过6千万元。三一品牌挖掘机渝北工业园区客户，2011年连续购进10台挖机，用于园林里绿化工程施工。进入2012年，又投资购买挖机。目前其麾下挖掘机已达13台。据调查在雾锁山城挖掘机市场时，敢于出手购买挖掘机的重庆挖掘机客户，具有这样的特点：一是对国家西部大开发，尤其是重庆在西部大开发和全国的战略定位满怀信心；二是在工程项目中，在矿山、采石场、建材加工厂等企业有施工作业合同等；三是自有资金充足或有可靠的融资渠道，有中长期投资计划；四是对挖掘机市场发展趋势、运行规律有清醒深刻的分析；五是面对时下雾锁山城挖掘机市场，挖掘机厂家推出的优惠价格，敢于拍板出手一搏。

　　打拼在销售一线的销售经理，几乎天天和客户生活在一起。他们对市场的感知最直接。斗山代理商销售经理陈大元说，在挖掘机销售业打拼多年，感到如今的客户政策水平，已和十年前不能同日而语。国家西部大开发战略规划出台，让我们的客户看到重庆巨大的发展空间。他们的观望是暂时的，他们大多都在等待最佳的出手时机。进入3月以来，受国家西部大开发战略规划的鼓舞，重庆挖掘机市场的巨大商机看得见，客户对品牌的深深情感感受得到。巨大的商机和客户的深深情感，让我们做销售的在办公室里坐不住。每天见不到客户就像见不到亲朋好友一样。

　　生活在客户中间，为客户提供高品质的服务，为客户创造价值。这已成为重庆挖掘机销售代理行业的一致行动。