三一重工进军欧洲市场

　　2011年6月20日，德国北威州科隆市，三一重工德国贝德堡产业园开业典礼成功举行。德国北威州经济部长福克斯贝格、中国驻德大使吴红波、湖南省省长徐守盛共同出席了三一德国产业园开业典礼并共同按下启动按钮。三一重工董事长梁稳根和福克斯贝格、徐守盛、吴红波等分别在典礼上讲话。
　　
　　签约两年多来，三一重工按计划完成了首期4000多万欧元的固定资产投资，雇佣德国员工100多人，三一在德国的“家”初步成形。这是三一继印度、美国之后，在海外设立的第三个研发制造基地。
　　
　　挺进欧洲腹地
　　
　　2009年1月29日，国务院总理温家宝访德期间与德国总理默克尔一起见证了三一集团与德方在柏林举行的签字仪式。三一集团董事长梁稳根与德国北威州时任州长约尔根·吕特格斯代表双方签字，三一计划斥资1亿欧元在德国设立欧洲研发中心及机械制造基地。2009年5月21日，三一德国产业园举行奠基仪式，三一在德投资项目正式启动。
　　
　　作为三一国际化四大海外战略部署之一，三一德国公司随后即在厂房建设、工艺规划、团队招聘、制造能力培养和欧洲市场开拓方面积极开展工作。
　　
　　据悉，三一在德国科隆的投资项目是迄今为止中国在欧洲最大的一笔投资项目。三一产业园占地24.8公顷，建成后将包括一家工程设备制造工厂、一个研发中心和一个培训基地。项目达产后，年产工程机械产品3000台，预计将实现年销售收入3.5亿欧元。
　　
　　事实上，挺进欧洲腹地，这被三一重工视为国际化的关键一步。资深业内人士指出，三一德国项目，不仅是迄今为止中国企业在欧洲投资的最大项目，更因为其选择的时机——萧条时期而非繁荣时期，以及选择的方式——新建工厂而非并购方式。
　　
　　三一德国公司董事长贺东东表示，目前三一德国贝德堡产业园已经完成一期投资4000万欧元，建成厂房10000㎡，办公楼3600㎡，宿舍楼3800㎡。第二期投资3000万欧元即将启动，将建成8000㎡厂房与客户体验中心，以及超过7000㎡的研发中心。
　　
　　“德国是工程机械强国，同时德国也是欧洲最大的经济体。通过在德国投资建厂，可以使我们的业务辐射到整个欧洲及其周边的国家。”贺东东如是说：“德国的实力来源于其悠久坚定的传统、技术开发领先地位、多样化的工业基础和政府对此行业明确的大力支持。德国在工程机械行业拥有6100家在价值链上的公司，超过93万的受过良好培训的技术员工。机械制造领域又是德国最具有创新能力的行业之一，全球28%的机械制造专利权是由德国公司申请的。这也是三一重工在德国设立国际研发中心的原因。”
　　
　　与行业巨头正面“交锋”
　　
　　据了解，目前，三一德国公司已经建立了一个本地化的管理团队，德国本地招聘员工超过100人，占总人数的80%以上。贺东东交给了这个团队一项使命：征服全球工程技术的心脏地带。“我们希望至少在德国取得一个非常显著的地位”。
　　
　　他的自信是有根据的。2009年，三一超越了德国的普茨迈斯特(Putzmeister)，成为世界上销量最大的混凝土泵制造商。三一集团自成立以来的22年间，销售收入以平均每年50%的速度增长，2010年达到502亿人民币。
　　
　　贺东东表示：“我们应该在欧洲取得不错的市场份额，因为我们已经是全球的领军企业。”
　　
　　据悉，6月30日前，三一德国贝德堡产业园将完成批量生产的准备，并于7月启动销售。为此，三一已在欧洲主要国家建立了基本健全的代理商体系。“作为我们的本土市场，德国我们采取直销的方式;欧洲其他地区以代理方式销售。”贺东东表示。
　　
　　“我们今年的目标是，建立覆盖欧洲全境的销售网络，同时产品、工厂、品牌影响力、服务、配件全部到位。2011年做好所有准备，明年会有大突破!”贺东东表示，届时，三一德国公司不但能为欧洲全境的客户提供完善的设备销售、租赁和售后服务，还可向本地区的客户提供操作人员培训和技术支持。
　　
　　本土化全球发展路径
　　
　　“国际化还是要首先考虑本土化。本土化是国际化的基础，本土化包括产品的本土化和人才的本土化，甚至包括生产经营体系的本土化。”前来参加开业庆典的三一重工总裁向文波在谈及三一海外发展经验教训时，一再强调本土化。他表示特别在工程机械行业，不同区域的客户喜好不同，对设备的要求也不同。他说：“国际化是一场非打不可的硬仗，三一把它当成第三次创业。”据悉，三一集团的前两次创业分别是企业初创和股票上市。
　　
　　作为第三次创业，三一国际化已经走过了三个阶段：即2002年～2005年的出口阶段，2006年～2009年的海外投资阶段和2009年开始的本土化阶段。在第一阶段，三一从首次出口4台PQ190平地机到印度和摩洛哥开始，到后来将产品批量出口到115个国家和地区，年出口额达到5.23亿美元;第二阶段，三一先后投资印度、美国、德国等地建设科研生产基地;第三阶段，则以印度工厂正式投产为标志，开始了投资、设计、生产、销售一条龙式的本土化全球发展之路。
　　
　　贺东东表示，三一在科隆建立研发制造基地，并在当地销售，覆盖整个欧洲市场，不仅可以节省高昂的运输费用，同时也将利用国际化的先进资源配置，以三一的优势资源，结合德国的研发、制造和管理优势，研发出高性价比的产品推出市场，进一步提升三一的核心竞争力和国际品牌影响力，扩大欧洲市场份额。
　　
　　据介绍，三一重工的计划是在初期建厂阶段还有中国员工派驻德国，但贺东东希望能尽早地完成早期的基础建设工作，使三一德国公司成为一个完全的德国公司。他坦然地说道：“我希望有一天坐在我这个位子上的不是我，而是一个德国本地员工。这是我在三一德国的终极目标。”