简析挖掘机企业必争之地安徽省市场

    一直以来，安徽挖掘机市场销量位居全国各省前列，是中国挖掘机的消费大省，也是各挖掘机品牌的必争之地。2008年安徽的挖掘机市场销量为5165台，占全国6.44%，仅次于江苏（6152台、7.67%）、四川（5756台、7.18%）、山东（5351台、6.67%）。

     2009年1~9月，尽管有金融危机的影响，但中国挖掘机市场并没有受到大的影响，与2008年基本持平，而安徽市场仍然保持增长，2009年1至8月份，安徽省挖掘机总销量达到4074台，占全国同期总销量58404台的6.98%。山东、江苏等省对挖掘机的巨大需求与其经济大省地位密切相关，而安徽的经济总量、基础设施建设投资等方面都远不如山东、江苏两省，为何挖掘机的销量却能够多年位居全国市场的前列？安徽作为挖掘机领域的“兵家必争之地”，各个品牌的市场占有率、销量、服务、品牌影响及市场前景等各方面的情况如何呢？

    各挖掘机品牌在安徽的竞争现状

    作为国内挖掘机消费大省，各大挖掘机品牌都非常重视安徽市场。一直以来，外资品牌都占据着安徽绝大多数的市场份额，比如斗山、小松、日立等品牌。但从2009年1至8月份的销售数据来看，这一局面正在悄然改变。安徽挖掘机市场三甲已经不再是外资品牌的天下。

    2009年1至8月份，三一挖掘机在安徽市场的销量已经达到563台，占全省总销量的13.82%，仅次于斗山807台（占19.81%），小松、日立分别为506台（12.42%）和516台（12.67%）。玉柴、柳工、福田雷沃、徐挖分别为162台、112台、103台、50台。从吨位需求上看，6吨以下全省今年1至8月份总量为317台，占7.78%；10~15吨的共207台，占5.08%；20～25吨为1870台，占45.9%；30吨以上为158台，占3.88%。从数据可以看出，中吨位挖掘机的需求最大。

    国产品牌：表现抢眼

    虽然主要市场份额还掌握在外资品牌手中，但国产品牌的市场占有率也在逐渐提高，表现越来越抢眼：不仅是小挖，中挖以及大挖的市场份额也有了较大的提升。

    玉柴重工、山河智能、福田雷沃的销量（1～8月份，下同）分别为162台、119台、103台。其中6～10吨机型，分别达到123台（占机型销量8.08%，下同）、109台（占7.16%）、83台（占5.45%）。三一重机、柳工的6～10吨机型分别为288台（占18.92%）、51台（占3.35%），更为引人注目的是一直被外资品牌牢牢占据的20吨级挖掘机市场，三一和柳工也有了不错的表现：20～25吨级中，三一和柳工销量分别为224台（占11.98%）和51台（2.73%），30吨以上，三一销售19台，占12.03%。这说明国产品牌占有率的提升，不仅仅停留在小挖领域，同时向技术含量更高、市场竞争更为激烈的中吨级挖掘机市场进军。

    “三一挖掘机之所以能在较短的时间内在安徽市场迅速提高占有率，主要取决于产品品质的提升、加大服务网络建设以及加大对市场的推广力度等多方面因素。”湖南湘元工程机械有限公司董事长周驰军告诉记者，“不得不承认，三一挖掘机在起步阶段与外资品牌相比，无论是品牌影响还是产品品质都存在相当的差距，但是三一挖掘机产品的改进和提升的速度是非常快的。三一挖掘机每个季度都有产品质量提升会议，目前至少开展了五轮，对170多项大大小小的项目进行改进和提升。我们不怕差距，就怕有差距而没有去改进。通过迅速的改进，三一挖掘机的品质得到了较快的提升，这是三一挖掘机提高市场占有率的最基本的前提，如果产品品质不能保证的话，要提升市场占有率将成为空谈。产品品质的提升很快地在市场表现出来，特别是从去年下半年以来显效很快，今年以来更明显。目前，三一挖掘机已经在全国的五个省份里销量占到前三名了，没有好的产品这是不可能做到的。另外，服务质量也是打开市场的重要因素，湘元公司在全省就有32个服务网点，服务在80公里以内的2个小时内到现场，网点外的不超过4个小时到场。三一挖掘机以及湘元公司的品牌影响与知名品牌相比，还有差距。因而三一重机及代理商花很大精力去做市场推广，提升产品的美誉度，比如今年在安徽的促销费用将达到或超过1200万，河南将达到或者超过800万，这与厂家的大力支持是密不可分的。”当记者问及这样的高投入是否会增加成本而带来更多的风险时，周驰军说：“外资品牌挖掘机代理商从96年以来就开始宣传和投入，如果累积起来算的话他们的投入比我们更多，我们起步晚，所以要付出得更多。虽然我们做了很多工作，目前仍有15%的客户不知道三一挖掘机品牌，所以我们还要努力，还要持续投入。”

    神钢及成工在安徽的代理商安徽南亚工程机械有限公司董事长杜爱仓接受本刊采访时表示：“厂家对市场、客户的敏感以及反应速度是非常重要的。像神钢小挖在日本卖得很好，而在中国却并不理想，并不是说产品不好，而是在面对不同客户群体时做出的反应较慢。像国产品牌在产品改进方面确实做得很快，厂家必须有这样敏感性和反应速度。比如三一的20吨级挖掘机，从市场表现上看还是比较不错的。”

 专业施工队伍拉动挖掘机需求

    安徽省2008年的GDP为8874.2亿元，排名全国第14位。安徽并非经济大省，为何与经济发展、基础设施建设密切相关的挖掘机市场却一直领先于全国其它绝大多数省份？“安徽省的挖掘机30%以上在安徽省以外施工，也就是说安徽省的挖掘机市场总量并非都是本省所需。由于安徽的一部分搞土石方施工的群体，较早购买挖掘机，尝到了甜头，现在已经演变成为一个产业，拥有一批专门跨省跨地区进行土石方施工作业的施工队伍。比如合肥的长丰县每年都有300台以上的挖掘机需求，但在本地干活的很少，前段时间我们就卖了8台玉柴重工挖掘机，客户就发到四川去施工，还有另外3台发到山西去施工，另外还有发到陕西去施工的。仅长丰县目前的挖掘机保有量就有一万台左右。”玉柴重工挖掘机在安徽的代理商安徽玉和祥工程机械有限公司总经理汪先初接受本刊采访时表示，“今年国家4万亿投资拉动了安徽对基础设施的投资，总投资超过2000亿，包括公路、铁路、机场等。比如合肥已开建或即将开建的高架桥项目就有4个、合肥高铁枢纽建设、轻轨项目、新开工的新桥国际机场、九华山机场等，这些项目如果不是国家的4万亿投资，是不会轻易批下来的，有些项目都已经申请了好几年都没批下来。”周驰军认为，安徽的挖掘机市场需求三分之一来自于到省外施工专业的施工队伍，还有三分之一用于公路建设领域，另外来自于包括铁路、矿山、房地产等领域的需求。

    合肥开源工程机械有限公司市场部主任沈洋告诉记者：“据安徽省发改委消息，安徽省上报或计划上报的铁路、公路和桥梁建设项目达40多项，总投资为3890亿元。计划2009年开工的高速公路项目有阜阳至新蔡公路、宁宣杭高速公路宣城至宁国段、泗洪至许昌公路淮北段以及合肥新桥国际机场快速通道等10个项目；2010年，计划新建岳西至武汉高速公路安徽段、滁州至马鞍山高速公路等；未来三年内，安徽省计划开建马鞍山长江公路大桥等六座长江大桥，安庆长江铁路大桥预计年内可开工。以上项目半数已经开工，对包括挖掘机、压路机等工程机械设备产生的需求明显增加。”

   代理商更加注重风险控制

    在金融危机的影响下，各代理商为扩大产品销量而苦苦挣扎时，有的代理商则把风险控制放在了首位。神钢及成工在安徽的代理商安徽南亚工程机械有限公司董事长杜爱仓接受本刊采访时表示：“在当前的形势下，我们要把风险控制放在首位，其次才是销售。当一个品牌在市场上有影响，做到一定规模以后，我们要做大做强，还要做得久。只有这样企业才有生命力。当然每个企业所处的阶段以及所要面对的困难是不一样的。南亚公司目前更加注重的是客户的质量和回款质量。现在的客户就像小孩子一样，让市场给宠坏了。与5年前或10年前的客户完全不一样，96年买一台挖掘机首付需要40万、50万，现在几万块钱就可了。而且每个地区的消费习惯以及付款习惯是有差异的，比如河南的客户就愿意多付首付减少利息负担，而安徽的客户则相反，有的就算手头有钱也愿意更多地贷款，因此对这些客户的风险控制显得尤为重要。目前南亚公司的代理区域包括安徽、河南、上海、福建，每年的神钢挖掘机销量接近600台，另外还销售装载机。”

    合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞在接受本刊采访时同样强调代理对风险控制的重要性：“我认为目前安徽的挖掘机消费提前了，也就是说目前的市场已经提前透支了。这主要是由于商务条件放宽引起的。因而代理商对债权的管理显得尤为重要。安徽有30%左右的挖掘机是到省外施工，对这些流向外地的挖掘机的风险控制更需要加强。这种风险只有在销售1年以后才能真正显现出来。从目前的情况看，挖掘机的用户营利不如以前，特别是金融危机出现以后。目前合肥中建已经发展到一定的阶段，达到了一定的规模，这就需要更规范地管理，保证企业稳健运行。从全国的挖掘机销量来看，基数也比较大了。今年估计将与08年持平，未来也不会像以前那样长时间大幅增长，但保持在5%～10%左右的小幅增长还是很有希望的。”

    市场前景看好

    2009年9月23日，国务院总理温家宝主持召开的国务院常务会议，讨论并原则通过《促进中部地区崛起规划》：争取到2015年，中部地区实现经济发展水平显著提高、发展活力进一步增强、可持续发展能力明显提升、和谐社会建设取得新进展的目标。主要包括山西、河南、湖北、湖南、安徽、江西等6个省份在内的中部地区。从长远看，这势必将加大对该地区的基础设施投入，从而带动中部六省的工程机械需求。

    对于未来几年安徽工程机械市场的发展，代理商都充满信心。安徽玉和祥工程机械有限公司总经理汪先初认为，短期2~3年内，安徽的市场不会发生大的变化，但还将持续稳步增长，尤其是国家4万亿投资的持续推进，对工程机械将产生持续需求。

    合肥中建沈红霞表示，合肥中建所代理区域安徽、湖北、河南、江西都在中部崛起规划范围里面，这是一个很好的机遇，从长远看是非常有利的。