工程机械企业全面进军新兴市场

　　4月19日，在博鳌亚洲论坛举行的“企业新兴市场战略”分论坛上，与会嘉宾以“在金融危机之下企业如何实现在新兴市场运营的最佳战略”为主题进行如火如荼的讨论。笔者发现“新兴市场”近来已成为企业间讨论的最炙手可热的词汇。随着金融危机的愈演愈烈，越来越多的企业纷纷将目光投向新兴市场，纷纷决意要在新兴市场上分得一杯羹。笔者不禁联想到我国工程机械行业，由于需求下滑，工程机械企业不得不另寻突破，在新的领域寻找商机。然而新兴市场以其独特的优势，逐渐成为众多工程机械企业的必争之地。可见“新兴市场”对于工程机械企业在战略布局上已显现出非常重要的战略地位。

　　在经济全球一体化的趋势下，新兴市场因具备强大的发展潜力在全球经济中扮演的角色日趋重要。据慧聪工程机械网编辑了解到，尽管金融危机已使得新兴市场与发达市场一样进入经济下滑阶段，但众多工程机械企业已用自己的“实际行动”证明，虽然企业面临着巨大的挑战，但新兴市场依然是工程机械企业的一片希望热土。

　　自主创新是赢得新兴市场的制胜法宝

　　笔者了解到伊朗以及中东市场对工程机械行业来说是极具潜力的新兴市场，并且伊朗市场对中国工程机械产品有着较高的认同度。可以看出伊朗市场前景广阔，但同时竞争也十分激烈。宇通重工之所以可以签成此项合同，是宇通实行自主创新的结果。据了解，旋挖钻是宇通重工独立自主研发的一款具有国内先进水平和较高可靠性的产品。而此次成功入主新兴市场，远销伊朗，则意味着继2008年4月宇通重工装载机流水装配线在伊朗全面建成后，宇通重工在伊朗市场又取得了新的历史性突破。不仅首次实现在当地的直接出口，同时更创下了海外销售单笔成交金额的历史新高。相信凭借着宇通旋挖钻机等优质产品不仅在伊朗甚至在整个中东地区都将占有一席之地。当然，有了良好的开端，也必将会为宇通重工其它产品在当地市场的销售打下了良好的基础。

　　近年来，印度经济发展较快，迫切地需要加快基础设施建设，这就对工程机械产生较大需求。据悉，从2004年开始，印度对工程机械的需求量开始大幅增长，此后几年增幅更加强劲。此时中国工程机械企业选择开拓印度这一新兴市场是个利好机遇。

　　日前，柳工首批20台装载机零部件通过海运发往印度。作为柳工海外布局的第一个生产基地，印度柳工将在今年七月份投产。

　　面对国际金融危机造成全球工程机械行业整体下滑的局势，柳工机械股份有限公司及时调整产品结构，加快国际化步伐，努力开拓国际新兴市场。在新兴市场建厂的好处是不仅可以节约运输成本，还可以充分地利用当地资源，有效地控制产品成本，提高企业产品在当地的竞争力。柳工印度生产基地的建设，标志着柳工国际化进程迈出了实质性的一步，创立了公司制造史上新的里程碑，填补了柳工在海外战略布局的空白。为了开拓市场，柳工不断扩大产品线、寻找新市场、提高服务质量，努力推进叉车、起重机、推土机销售，实现公司产品的全系列国际销售，加快推进海外生产基地建设，寻求在开拓国际市场上取得更大突破。

　　充分利用当地展会为企业宣传造势

　　早在2002年，方圆集团就已将触角延伸至俄罗斯市场。但由于对国际市场规则的不熟悉等种种原因导致方圆集团在产品销售上处处碰壁。然而方圆集团并不气馁，通过不断地总结失败经验，及时调整战略，以“打造品牌形象，实施品牌营销”的策略重新定位俄罗斯市场。据慧聪工程机械网编辑了解到，方圆集团曾多次参加俄罗斯当地的展会，例如俄罗斯国际工程机械博览会。借机造势，扩大宣传，展示产品的优势性能，树立品牌形象和企业形象。方圆集团通过在展会上的大力宣传，从而打开了产品的销路。不仅如此，方圆集团更是加大了售后服务力度，通过售后服务人员、技术人员深入到市场和用户当中。多方接触、沟通和交流，开展宣传，开拓市场空间，巩固合作基础，形成新的销售。方圆集团通过坚持不懈地努力，实现了稳健推进在俄罗斯市场开拓的步伐。

　　我国工程机械企业在新兴市场上依然持续不断地上演“攻城略地”。(例如，徐工积极拓展朝鲜市场，高远圣工、一拖挺进非洲市场，中联重科、三一重工、江麓纷纷进驻俄罗斯市场)虽然新兴市场总是给人一种商机无限的感觉，但是企业仍不可急于冒进。慧聪工程机械网编辑认为，在开拓新兴市场之前企业应该注意以下几个问题。

　　1。与当地产品相比，是否具有市场竞争力?

　　建议：加大自主研发力度，不断完善产品性能。

　　2。企业是否了解当地的文化、社会、市场情况?

　　建议：充分考察研究当地情况，注重差异化定位，细分市场。

　　3。新兴市场存在信息少的特点，信用风险、汇率风险不容忽视。

　　建议：积极采取有效措施规避风险。例如培植经销商实施代理制，加大银企合作力度。

　　特别提示：如若在新兴市场建立工厂，前期更应到实地进行充分考察并且与当地政府搞好关系。现如今国际金融危机仍在蔓延，由于整体需求降低，新兴市场的生产和采购也会减少。对于那些希望进入新兴市场的工程机械企业来说，这些因素都应在制定企业战略中充分考虑。