【东方早报】雅芳专卖店转型直销服务点有经销商苦叹：去留两难

　早报记者日前从一名雅芳经销商处获得新合同文本。和2009年度“雅芳产品专卖经营合同”不同，2010年6月新出台的合同文本名为“雅芳服务网点授权经营合同”。新合同文本规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，“还将受雅芳委托成为直销服务网点……获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用”。

　　        一名江苏的雅芳经销商告诉早报记者，此前直销员从经销商处购货，经销商可获得9.5%的返利，但“服务费”的提法从未在老合同文本中出现过，“服务费”的提法在新合同文本中出现，可能预示着今后的费用计算方法会发生一定变化。

　　值得注意的是，为了给下一步调整计划留下腾挪空间，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不时修改相关的营运政策、服务网点经营范围”。

　　新合同文本还列举了专卖店需要承担的一系列直销服务：咨询服务，产品展示，退换货、代收货、储货、发货服务，向直销员沟通促销信息，组织直销员参加产品促销活动，产品质量投诉处理等。

　　经销商进退两难

　　雅芳的转变，对于经销商来说却是一次进退两难的选择。上述江苏经销商表示，虽然知道可能随时都会被关店，但是他还是选择了续约，“不然手中积压的库存没法处理。”

　　“一般来说，每个专卖店名下都有几百个甚至上千个直销员，但中间95%都不是真正做直销的，这些名字都是我们自己和公司的人找来的身份证，登记后我们自己再去点击，通过直销员账号进货，经销商可以拿到更大折扣和促销品。”在哈尔滨开了7年雅芳专卖店的官女士由于手中积压了太多库存需要向雅芳退货，去年9月接受关店要求，目前他们在寻求向雅芳索赔的途径。

　　中投顾问流通行业研究员黎雪荣认为，雅芳改为全直销，众多经销商的去留问题对雅芳是一个较大的考验。据此前媒体报道，雅芳现存的6000余家专卖店中只有一小部分作为服务网点存在，大部分都将关闭。黎雪荣指出，雅芳应针对不同的经销商和新老直销员，制定出合理的考核制度和计酬制度，合理有序地将专卖店经销商进行分流，保证营销团队的稳定；规范产品终端价格，重塑其高端品牌形象；雅芳转型之路应该采取更加稳健的方式，而不能操之过急甚至一刀切，否则将付出巨大的管理成本。

　　雅芳在昨晚给早报发来的声明中称，坚定不移地朝着以直销为主的经营模式的方向发展。与往年一样，6月份与经销商的续签如期进行，全国大部分的经销商都已进入续签流程。

　　雅芳“正确的转变”

　　在部分专家眼中，雅芳的转变是正确的。知名直销专家、北京商业管理干部学院副教授王义表示，新合同文本名称由“专卖”向“服务网点”转变，标志着雅芳已经开始向直销运作转变。一般来说，服务网点与单纯进行产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外，还将承担代理公司服务功能，并对直销员队伍进行管理”。

　　“雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不切实际，两种销售模式在一起会打架，只有解决了这种模式之争，将雅芳在直销领域较好的企业知名度、首张直销牌照、好的产品等优势充分利用起来，才能重振中国市场。”王义说。

　　资料显示，在经历“贿赂门”、业绩大跌后，雅芳今年5月发布声明：今后将全力支持直销，将重新调整产品营销策略、销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例。此前雅芳透露，一系列调整今夏开始分阶段推行并在明年上半年完成。

   原文发布地址：http://www.dfdaily.com/node2/node27/node120/userobject1ai228600.shtml （东方早报）