【第一财经日报】分合之间_奇瑞剑指年产销百万辆
4年前,时任奇瑞汽车销售公司总经理的李峰开启了分网销售变革。4年后,奇瑞由分网销售进化为分品牌销售。在其近40款车支撑下,开瑞、奇瑞、瑞麒、威麟四个品牌拔地而起。奇瑞也因此成为我国首个进入多品牌运作阶段的自主轿车公司。
从开瑞至威麟,奇瑞完成微车、轿车、商务车、客车的产品布局。奇瑞汽车总经理助理金弋波对CBN记者表示,四大品牌加上奇瑞国际公司(专做出口业务),奇瑞的目标指向年产销100万辆。
开瑞微车、奇瑞轿车、瑞麒中高端轿车、威麟商务车,随着越来越多的新标识4S店建起,奇瑞四大品牌也投入到全方位的运营中。奇瑞汽车总经理尹同跃表示,这绝不是简单的品牌叠加式扩展,而是奇瑞品牌战略对接国际的一次全局部署。“2009年将推出四大品牌15款车型”。
“G5预计11月上市。”金弋波对CBN记者表示,G5将是奇瑞首款直接叫板现有中高级车的车型。
在多品牌战略发布的同时,负责微车品牌“开瑞”的开瑞汽车销售有限公司,以及负责“瑞麒”和“威麟”的麒麟汽车销售有限公司相继成立,加上之前的奇瑞汽车销售有限公司,奇瑞已经形成了全车系产品的汽车集团运作架构。
中投顾问汽车行业分析师李胜茂分析,多品牌战略对于厂家拉大产品线抢占市场、划分品牌档次有着不小的作用,但是拥有子品牌并不一定代表实力的绝对强大,也不表示市场占有率就一定高,经营不善的多品牌只能成为企业的累赘。
2004年时,多年快速发展的奇瑞汽车遭遇成立以来的第一个滑铁卢。
当年,奇瑞风云系列全年销量同比下降49.86%,旗云下降了19.87%,而QQ同比上升了94.81%,占整个销量的56.68%。至2005年7月份,销售出现更大比例的失衡。QQ的销售占奇瑞整个销售的76%,风云系列从2004年26.7%下降到12.6%,东方之子也从10%下降到6.7%。
“2004年年底,奇瑞汽车的价格体系乱了,经销商互相杀价,那时,奇瑞几乎到了崩溃的边缘。”时任奇瑞汽车销售公司副总经理的秦力洪称。
为解决这一难题,尹同跃请出了时任北汽福田副总经理、北汽福田营销公司总经理的大学同学李峰。2005年初,奇瑞新的销售团队在李峰带领下走马上任。作为空降兵,李峰推出了分网销售模式,并根据奇瑞10个系列产品成立4个独立的销售部门,形成4个独立的分销网络。
S系列(QQ)、A系列(风云和旗云)、B系列(东方之子)、T系列(瑞虎)。在分网体系下,经销商的势力被重新划分,既为一级代理,同时也是其他产品的二级代理。在体系上,李峰消除了竞价现象,大大提高了经销商的单店销量与利润。
分网销售起到了立竿见影的作用。在分网体系下,经销商的势力被重新划分,压缩了势力范围,一家经销商最多只能总经销1至2款产品。“表面上你的土地少了,但是产量在增加。”秦力洪评价说。
而对于主机厂而言,资源的减少加强了对经销商的管理,分网销售政策更增加了销售网点数量。互为约束的经销商减少了价格竞争,分网为奇瑞开辟了全新时局。
原文发布地址:http://news.dayoo.com/finance/200911/01/54391_100305923.htm(第一财经日报)
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