玉柴从容应对金融危机 销售逆势上扬

  当华尔街席风暴卷下的全球汽车业一片阴霾、中国汽车市场连续数月出现环比下滑的时候，玉柴集团公司董事局主席晏平却认为，危机中既有危险，也有机遇，危险与机遇是可以转化的，只要信心坚定、措施得力、方法得当，就能把危机转化为发展的机遇。

    2009年上半年虽然我国经济增长速度出现下滑，但宏观政策却在不断扩大内需、刺激经济发展。因此玉柴面临的市场也注定不是全面下降，而是呈现明显的结构性特征。

    在“识危机，练内功，优产品，夺市场，蓄后劲”的总体发展思路指导下，玉柴销售公司正视危机，抓住机遇，连续两个月销售超6万台，累计销售实现正增长，市场份额进一步提升，再次上演了逆势上扬的“玉柴现象”，实现销量、销售额双双超过2008年同期水平。

    今年一至八月，玉柴累计产销32万台发动机。对玉柴集团来说，数字背后所蕴涵的意义不仅仅是量的突破，更是企业信念和意志的突破。

    从容应对

    当华尔街风暴席卷下的全球汽车业一片阴霾、中国汽车市场连续数月出现环比下滑的时候，玉柴集团公司董事局主席晏平却认为，危机中既有危险，也有机遇，危险与机遇是可以转化的，只要信心坚定、措施得力、方法得当，就能把危机转化为发展的机遇。

    基于对危机的辩证认识，自去年四季度开始，玉柴就开展了形势与责任的育，建立了危机文化，大力调整了市场结构产品结构。去年年底，玉柴集团以209．88亿元的年度销售业绩收官，如期实现“三年再造一个玉柴”的既定目标；发动机产销55万台，连续8年保持国内同行业产销量第一，演绎了继2005年后的又一个“玉柴现象”。

    在取得如此良好的成绩时，玉柴并没有沾沾自喜，而是谨慎地将2009年度的经营方针确立为“内练外筑，蓄力发展”。对内，玉柴致力于产业产品结构调整、产品质量水平提升、人才培育、风险控制、成本减降、责任强化、文化深植等方面，夯实了发展基础，提升了竞争实力；对外，玉柴集团致力于在产品市场培育、融资渠道拓展等方面，构筑了新的市场增长点，增强了企业的发展后劲。

    同时，玉柴积极开展深入学习实践科学发展观活动，紧紧围绕“内练外筑，攻坚克难，推动科学发展，打造国际玉柴”活动主题，以“经营优化工程、自主创新工程，团队建设工程，民生提升工程”为载体，把学习实践活动与企业经营发展紧密结合起来，进一步筑牢了科学发展理念，理清了企业科学化、集团化、国际化的发展思路，为企业有效应对危机、可持续发展奠定了坚实的理论基础。

   抓住机遇

    通过抢抓国家4万亿投资拉动基础建设工程、汽车下乡政策、取消养路费收费、农民工返乡创业、农机的政府补贴等政策带来的新机遇，玉柴在科学细分市场的同时，不断优化服务网络，使得服务及配件保障能力普遍提升，在行业内继续保持了服务优势。

    从今年2月份开始，玉柴便迎来了历史性的发展良机，发动机生产订单大幅度飙升，其中玉柴机器股份有限公司2月份的生产订单就高达5万台，3月份的订单突破7万台，生产车间再现忙碌的喜人景象。

    玉柴抢抓国家4万亿投资拉动基础建设工程、汽车下乡政策、取消养路费收费、农民工返乡创业、农机的政府补贴等政策带来的新机遇．关注市场个性，科学地细分市场，以“新农村建设”、“汽车下乡”、“黄标车”、“工程建设”、“混合动力”等专项营销模式运作重要市场；同时不断优化服务网络，加强网络深度覆盖，抓好国3服务能力建设，使得服务及配件保障能力普遍提升，在行业内继续保持了服务优势。

    正是由于销售系统踩准了政策节奏，市场反应能力与团队协同能力进一步加强，在行业市场普遍走低的情况下，玉柴机器股份有限公司在卡车、客车、通机等市场板块均取得了不菲的销售业绩：卡车板块，在终端需求大幅度下滑的情况下，2009年上半年累计销售发动机16．8万台，同比增长10％，即使在淡季6月仍然取得销量同比增长16．5％的好业绩；客车板块，在客车行业遭遇严寒的情况下，玉柴发动机保持了市场优势在客车厂家的占比仍然得到进一步提升；非车用机板块（通机板块），销量月月刷新，其中4月份突破万台大关，上半年累计销售同比增长18％，超过了公司2008年的总量。

    上半年，玉柴机器股份有限公司累计销售发动机超过25万台，同比增长3％，累计销售额同比增长3％。同时营销质量也跃上了新的台阶，如订单准时交付率大幅度提高、订单反馈时间缩短了、库存结构得到了优化、回款正常化提前化、组织只能和分工更加明确合理，实现了营销量与质的双突破。

    除发动机板块以外，玉柴集团工程机械、物流机电等板块也取得了喜人的业绩，其中工程机械板块实现含税销售收入10．18亿元，同比增长将近50％。整个玉柴集团上半年实现含税销售收入128．56亿元。同时，玉柴集团品牌价值与2008年相比增加7.61亿元，在2009年中国500最具价值品牌排行榜上，以71.19亿元名列第111位。

    实现目标

    为冲刺年度45万台的目标，玉柴销售公司对各方面工作进行了强化。国内市场方面，玉柴加强对市场经理的管理和指导职能和对重点区域市场运作的指导和监控能力，并通过各方数据，从用户的角度分析市场，从而希望以此能够巩固并扩大市场份额。比如，在卡车市场方面，玉柴调整了相应的营销推广模式，对市场推广人员进行定点挂责，增强市场分析和销售指导能力；进一步强调区域市场策划工作，卡车部负责做好市场总体策划工作，具体实施方案由各办事处根据区域市场特点进行策划、实施。

    在海外市场方面，玉柴的主要措施有持续推进海外销售网络和服务网络的建设，扩大市场拓展面，并将重点发展船电类产品代理；做好对重点市场的各个项目的督促落实；深入拓展东南亚等传统成熟市场，发掘更多合作机会；理顺报价体系，提高报价效率；配合公司召开海外专题会，推进解决出口渠道、服务配件储备等一些现存的深层次矛盾等。

    在服务方面，玉柴在稳定核心网络的基础上，配合主机厂并网要求，同时网络向县乡级纵深发展。预计玉柴服务站将很快超过2000家，授权服务单位约达800家，分站达500家。积极推进服务网络的培训工作，通过开展分区域、多形式培训，加快“网络培训”平台的开发，以快速培训提高服务体系的能力。确保70％的车机站具备国3服务能力，特别是提升国4机、气体发动机、混合动力产品的服务能力。